Quante volte ho sentito pronunciare questa frase, sia rivolta alla richiesta economica di un determinato immobile, sia soprattutto rivolta alla mediazione chiesta per il lavoro fatto o da fare.
Per rispondere a questa obiezione basterebbe dire: “Caro rispetto a cosa?”, e qui una gran fetta di convinzioni cadrebbe.
Nell’ipotesi che qualcuno riuscisse a rispondere in modo sensato, si aprirebbero comunque delle voragini per ribaltare l’obiezione, non ultima il “E’ caro per te perché a prescindere vuoi spendere meno?”.
La frase va formulata con garbo e precisione, altrimenti si supera con facilità il “fosso” e si passa dal lato di arroganti e saccenti, ma far passare il cliente per colui che a prescindere tirerà sul prezzo può attivare quel moto di orgoglio e vergogna nel cliente stesso, che a volte la fa morire già lì.
E se il cliente continua ad argomentare bene e ci mette in difficoltà, come ne veniamo fuori?
Ne potremmo venire fuori come suggerì il formatore Crs Mike Selvaggio durante un congresso a cui ero presente, ed alla domanda: “Il prezzo (o la mediazione) è trattabile?” la sua risposta fu: “Certo, ma perché dovrei farvi spendere di più?” e lì giù tutti a ridere.
A parte tutti questi escamotage, la verità sta sempre nel mezzo, e se riuscissimo a comunicare bene la nostra unicità (che tutti abbiamo ma che in pochissimi conoscono ed ancor meno comunicano) non ci sarebbero paragoni e metodi di confronto così banali e riconducibili al prezzo, anche perché alla fine il mediatore, che chieda il 2, il 3, il 4 o il 5%, per la mole di lavoro e per la possibilità di poter spostare l’ago della bilancia è sempre una misera percentuale.
La mia idea è che il mediatore che decidiate di scegliere debba essere pagato bene: deve difendere i vostri interessi e se tirate il prezzo con lui, come potrete pretendere che lui si spenda per voi?
